Cuando un emprendedor va a Silicon Valley -la meca de la innovación, en Estados Unidos- para fundar allí su empresa, su sueño es convertirse en un nuevo Google o Facebook. Sin embargo solo unos pocos consiguen rozar la cima del éxito, mientras una gran masa de buenos -pero quizá no brillantes- proyectos se quedan a las puertas. Por el camino, algunos logran notoriedad o cierta gloria, mientras el resto permanece a la sombra.

Los inversores tampoco escapan a esta trampa: ellos también quieren ver multiplicada su inversión y tener participaciones en una empresa triunfadora. Con ese propósito financian empresas cuyos productos o servicios buscan ser un caramelo para el consumidor, con la creencia de que su reconocimiento les llevará a la fama. Así lo confirman los datos: según la analista de capital riesgo de Dow Jones, VentureSource, la inversión de capital riesgo (VC, por sus siglas en inglés) en tecnología de consumo en EE.UU en el año 2011 triplicó la del año anterior. Mientras, el importe destinado a compañías de productos para empresas (o B2B, del inglés business to business) creció mucho más lentamente, de 1,9 a 2,3 billones de dólares (de 1.550 a 1.980 millones de euros, aproximadamente) como informa el periódico The Wall Street Journal. En España -donde la inversión de VC en 2011 fue de tan solo 209 millones de euros, frente a los cerca de 24.000 millones de euros invertidos ese mismo año en EE.UU-, las empresas de Internet también se llevan la palma, como revelan el informe de 2011 de Webcapitalriesgo.com y su reporte del primer semestre de 2012.

Frente a esta tendencia, un nutrido grupo de empresas y start-ups B2B de Silicon Valley que creen que “incluso allí se esta perdiendo el norte” ha querido llamar la atención de emprendedores e inversores con la organización, la semana pasada, de la ‘Unsexy Conference’ (o conferencia ‘no sexi’). “Mientras todo el mundo babea con las compañías sexis dirigidas al consumidor, que a menudo carecen de modelos de negocio, algunas de las empresas de más de alto crecimiento y más sólida rentabilidad están siendo increíblemente subestimadas y pasadas por alto”. Con esa premisa, la aceleradora e incubadora de empresas 500 Start-ups organizó este encuentro con el objetivo de hablar de “nuevas start-ups y compañías de alta tecnología que están haciendo algo verdaderamente sexi: generar dinero”.

Pequeñas y medianas empresas de servicios financieros, telecomunicaciones, servicios de correo electrónico, datos e infraestructura, entre otras, se dieron cita en la sede de Microsoft en Mountain View, en Silicon Valley. Para empezar, Jeff Lawson, director de la empresa de infraestructura de servicios para computación en nube Twilio, fue directo al grano: “No hay un libro de instrucciones sobre cómo hacer dinero, la clave es que tu cliente no es la empresa, sino la gente dentro de la empresa”.  Según Lawson, Twilio realiza una construcción inteligente de los sitios webs de sus clientes para que las personas a las que se dirigen sientan que estos realmente van a resolver su problema. La clave está en la claridad del mensaje: “La transparencia en Internet debe marcar la diferencia en este nuevo tipo de negocio”, asegura Lawson, que está convencido de que “hay que invertir el proceso tradicional de venta”. En su opinión, primero debe darse el éxito -mediante un buen marketing y un sitio web convincente- y después la transacción y el pago.

Steven Boal, CEO de Coupons.com, ofreció una perspectiva de su negocio, que “distribuye cada año 330 mil millones de cupones en EE.UU, entrega millones de cupones al día y cuenta con miles de clientes: compañías que se ofertan en su plataforma, que cada día es usada por una media de 55.000 usuarios”. Sus problemas de escalabilidad fueron nulos: comenzaron en 1998 con un cliente y un servidor y poco a poco han llegado hasta donde están hoy. Boal asegura que la Web no ha cambiado el comportamiento de la gente, ya que el uso de cupones de descuento es muy anterior a su aparición, la diferencia es que antes se encontraban en el periódico y ahora se obtienen en Internet. Esto ha permitido, según Boal, “que los volúmenes de transacción se hayan multiplicado un 1,6 por ciento”, cifra que irá en aumento porque “aunque hay muchas tecnologías que producen cambios revolucionarios en los sectores a los que afectan, la lista de la compra no es uno de ellos”.

También estuvo presente en la conferencia la cofundadora de SlideShare, compañía que comenzó como plataforma en la que compartir presentaciones de PowerPoint y que hoy se autodefine como “red social de contenidos”. Rashmi Sinha asegura que su empresa cuenta con 16 millones de clientes en todo el mundo porque ofrece algo “útil” y que “resuelve un problema cotidiano y lo hace realmente bien”. Por eso, su consejo es que, a la hora de crear algo nuevo, se busque primero la utilidad y después la parte social. “Detecta un problema, resuélvelo lo mejor que puedas y después preocúpate por el resto”, insistió Sinha, que cree que “es importante tener una visión y creer en ella, sin dejarte vencer por opiniones discrepantes, aunque teniéndolas en cuenta”. 

Rod Ebrahimi, CEO de Ready for Zero (una herramienta gratuita y ‘online’ para eliminar deudas), también cree que lo más importante es centrarse en resolver problemas importantes, “de modo que tu trabajo será sexi”, y “extraer indicadores clave que muestren lo bien que lo estás haciendo”. En cuanto al momento adecuado para conseguir financiación, insistió en que “hay que tener paciencia” y que puede ser muy efectivo “ofrecer una historia personal que describa muy bien lo que tu producto viene a resolver”, “conseguir a gente agradecida y confiable que te presente a tus posibles inversores” y  “permanecer siempre visible”.

En esta línea del storytelling o narración de tu propia historia, Tien Tzuo, fundador Zuora -un servicio de automatización de pagos y suscripciones bajo demanda- instó a las empresas a dramatizar y hacer propaganda de su historia, haciendo ver a sus clientes que tienen un enemigo del cual necesitan ser defendidos. Su consejo: “El lenguaje es poderoso, juega con él; educa y enseña a tu cliente algo que no sabia antes”. En su caso, ¿qué no sabíamos antes? Según su propio storytelling, que “el mundo se está pasando de productos a servicios de suscripción, con la llegada de una nueva ‘economía de la suscripción'”.

Desde Box.net, un sistema para compartir contenido en línea, Aaron Levie aseguró que, cuando uno empieza a desarrollar su idea, “lo más inteligente es no pensar en todas las pruebas que tendrás que hacer hasta llegar al producto adecuado”. Levie reconoció que antes de llegar a ser la compañía exitosa que es hoy, con 500 empleados a sus espaldas, su idea fue rechazada “por unos 20 o 25 inversores de capital riesgo”. Desde su punto de vista, la clave es buscar una nueva tecnología “que llene un espacio vacío”. En su caso, encontrarla hizo que tuvieran negocios internacionales desde la primera semana de existencia, gracias a Internet. Algo que Levie está seguro de que no habría sido posible 15 años atrás. “Lo interesante es que hay mucha innovación en el mercado que las grandes compañías dirigidas a consumidores pueden comprar, y el reto es convertir a esas grandes compañías en tus propios consumidores”, sentenció el joven de tan solo 25 años.

Ben Chestnut, CEO del servicio de creación, sincronización y envío de boletines electrónicos MailChimp, se centró en cómo usar el diseño y la creatividad para “aniquilar a la competencia”. Su regla número uno: “Deja de obsesionarte con ella y escúchate a ti mismo si quieres llegar a conclusiones exitosas”. Para él, “la creatividad consiste tan solo en conectar cosas”. Su consejo: “no comiences ningún proyecto que vaya a ocuparte mas de dos semanas”. 

Otros como Ranjith Kumaran, director de la plataforma para fidelización de consumidores Punchtab, aseguraron que hoy en día los modelos de negocio pueden ser muy simples: “Basta con crear un servicio de alojamiento, algo que se pueda vender barato con un modelo freemium” [que sea gratuito pero ofrezca servicios de pago mas avanzados]. Por su parte, Jesse Robbins, cofundador de Opscode –proveedora de automatización de infraestructura en nube, afirmó que “casi nadie sabe cómo construir start-ups de infraestructuras, ni siquiera entre los capitalistas de riesgo”. Robbins cree que “el salto más grande es convencer a los clientes más conservadores para que crucen el abismo” -en referencia al libro Crossing the chasm, del consultor Geoffrey Moore- para que se atrevan a adoptar las nuevas tecnologías.

Para terminar, algunas lecciones aprendidas por los participantes en la Unsexy conference que no deben caer en saco roto: que no hay segundas oportunidades, que hay que estar dispuesto a arriesgarse, que el precio correcto puede no ser el que genere más beneficios, que hacer un esfuerzo de ingeniería se traducirá en valor para el consumidor, que hay que evitar la trampa de tener un gran cliente que controla tu destino, que eliminar un molesto problema es mejor que proveer confort y que hay tener un propósito ambicioso de cambiar las cosas y a la vez entender que no eres el centro del mundo para tus compradores.