Al principio no entendíamos cómo Box había logrado entrar en estas organizaciones de gran tamaño, aunque pronto nos dimos cuenta de que estábamos a la cabeza de una de las tendencias más transformadoras que el mundo empresarial haya visto jamás: la propagación de software de forma viral a través de los empleados.
Cuatro años más tarde Box está siendo activamente utilizado en 100.000 empresas, entre ellas el 82 por ciento de las pertenecientes a la lista Fortune 500, para compartir y administrar archivos en la nube. Con más de ocho millones de usuarios finales, Box es una de las aplicaciones empresariales de más rápido crecimiento de todos los tiempos.
El rápido ritmo de crecimiento experimentado por Box y otras nuevas empresas en nube no habría sido posible si hubiéramos seguido las reglas tradicionales de adopción de software empresarial. Históricamente, estas normas han sido dictadas por un gran número de compradores corporativos de TI y un número muy reducido de proveedores. Compañías como Microsoft, IBM y Oracle se han mantenido cómodamente en la parte superior de sus mercados, mientras que los compradores han evitado la constante rotación entre sus proveedores. En este ento o, ha sido increíblemente difícil para las start-ups o para la innovación entrar en el ámbito empresarial.
Por lo tanto, ¿cómo es posible que las start-ups estén en la misma posición que los gigantes del software empresarial, y además en el ámbito de estos últimos? No lo están. Al menos, no directamente.
Tendemos a definir la transformación tecnológica como lo que ocurre cuando nuevos productos entran de pronto en un mercado general y hacen que los productores tradicionales no puedan competir con ellos. Por lo general, esto es debido a que los recién llegados ofrecen mejoras en la tecnología subyacente. Este es el caso de la computación en nube que permite la distribución de software a través de Inte et. Pero lo que muchas veces ignoramos de estas innovaciones son los desestabilizadores modelos de negocio que ponen de manifiesto. Para las empresas ya establecidas son igual de catastróficos que las novedades tecnológicas: un nuevo precio y, por extensión, un medio de adopción nuevo.
En el caso de Box y otras start-ups en nube, este modelo de fijación de precios se conoce como freemium (del inglés free y premium). El concepto de precio freemium ya es familiar para los consumidores de Flickr, Skype, Spotify o Pandora. La idea es simple: los usuarios pueden "probar" gratis la tecnología, a menudo a costa de una limitación de las funciones, de la capacidad, o de una gran cantidad de publicidad. Con una suscripción premium (que por lo general asciende a unos pocos euros al mes), a menudo se eliminan los límites, los anuncios desaparecen y se incorporan una serie de características adicionales.
En las empresas, la filosofía es parecida (el uso de servicios como Box es gratuito en un principio, para pasar a pagar por él más tarde y así adquirir más funciones) pero la relación económica se da entre el proveedor y el comprador corporativo (el director de información o el departamento de TI, por ejemplo), en vez de entre el proveedor y el usuario final.
Aplicaciones empresariales tales como Yammer, Assistly, Chatter de Salesforce y Google Apps han encontrado un gran número de seguidores. En conjunto, sus servicios son utilizados por decenas de millones de personas en organizaciones de todo el mundo. De hecho, Gmail ha utilizado la estrategia freemium para convertirse rápidamente en un proveedor principal de correo electrónico empresarial, y representa casi la mitad de las implementaciones de correo basado en nube en grandes compañías, según Gartner.
Este cambio implica muchas cosas. Significa que los nuevos servicios pueden surgir y crecer rápidamente, saltándose las reglas que han regido tradicionalmente el modo de comprar y vender tecnología en la empresa. Estas aplicaciones llegan al escritorio del director de información a través de sus empleados, no a través de un trabajo de consultoría, un aburrido ciclo de ventas o un acuerdo de licencia existente.
Gracias al freemium, las start-ups están dándole la vuelta al proceso de adopción e implementación, sin tener que competir de frente con los gigantes. Cuando Box habla con un comprador de TI sobre la sustitución de SharePoint u otro software antiguo por nuestro producto, la compañía ya ha probado nuestro servicio a través de sus empleados. Esto significa que los clientes empresariales no pagan hasta que el servicio ha sido examinado y considerado exitoso por sus propios trabajadores. Atrás han quedado los días en que la tecnología empresarial se implantaba de forma costosa y fallida.
Resulta fácil exagerar el efecto transformador de este nuevo modelo en el mercado del software de empresa, valorado en 246.000 millones de dólares (188.000 millones de euros). Si nos fijamos en casi cualquier compañía de la lista Fortune 500 vemos la huella de la expansión del modelo freemium. Los equipos de marketing están colaborando a través de las actividades en tiempo real de Yammer. Los equipos de ventas están utilizando Box para mostrar presentaciones de clientes en sus iPads. En algunos casos, son empleados usando una versión gratuita del servicio. En otros casos, la empresa ha pagado por estas herramientas.
Estamos al principio de esta tendencia y las empresas establecidas apenas están empezando a sentirse dañadas. En su mayor parte, los sistemas antiguos aún conviven con sus posibles transformadores. Sin embargo, a medida que organizaciones de todos los tamaños hagan la transición a la nube, una transición que solo realizarán una vez, los gigantes empresariales van a tener que valorar sus próximas líneas de producto en nube frente a los servicios que los empleados ya están utilizando con éxito. A partir de ahí empezaremos a observar los verdaderos efectos del alcance de las herramientas freemium a través de decenas de millones de usuarios finales.
Aaron Levie es cofundador y director general de Box.